先日、弊社に一枚のファックスが届きました。 この数字を見て、「さらに厳しい2極化が加速するな…」と感じました。中小工務店は、単なる人件費の上昇だけではなく、顧客の購買力の低下、採用・教育コストの増加など、複数の課題が一気…

住宅営業で契約を確実に取るためには、クロージング力の向上が欠かせません。経験や勘に頼るのではなく、正しい考え方と手順を理解すれば、安定した成約が可能になります。 本コラムでは、クロージングが苦手な新人営業パーソンのために…

注文住宅の営業では「お客様の紹介」が強力な集客手段の一つです。しかし経験済みだとは思いますが「紹介してください」と言うだけでは紹介は生まれません。 そこで今回は「なぜお客様は人を紹介してくれるのか」、その裏にある顧客心理…

「住宅営業は信頼がすべて」とよく言われますが、その“信頼”とは一体何を意味するのでしょうか。ただ感じの良い対応をすればいい？専門知識を語ればいい？実は、お客様が契約を決める背景には、ある“心理の仕組み”が働いています。 …

住宅営業デビューした直後は、目の前のことに対応するので精一杯かもしれません。確かに注文住宅の営業はお客様にとって人生で一番大きな買い物をサポートする仕事であり、知識も経験も必要に思えますよね。 でも業界未経験の新人でも最…

住宅営業では、見込み顧客の心理を正しく理解し、それに合わせたアプローチをすることが成約率を上げる鍵となります。しかし、顧客全員が同じ状況にいるわけではありません。 「家を建てることを全く考えていない人」もいれば、「契約寸…

いい家創り応援ネットの半澤です。 先月のアイスブレイクに関するコラムが好評だったので、今月はさらに具体的なアイスブレイクに関するノウハウの一部をご紹介したいと思います。 ※先月のアイスブレイクに関する基本的な内容について…

いい家創り応援ネットの半澤です。 営業の場では本題に入る前にどれだけお客様の警戒心をほぐせるかが非常に重要になります。つまりアイスブレイクはただの雑談ではなく、顧客との信頼関係を築くための大切なステップです。 にもかかわ…

いい家創り応援ネットの半澤です。 住宅会社や工務店経営において、業績が好調な会社と苦戦している会社の間には様々な要素が存在しますが、その中でも極めて重要な要素の一つが「営業会議」です。現在集客や営業に苦戦している会社ほど…

いい家創り応援ネットの半澤です。 みなさんもご存じの通り、最近の住宅市場は本当に競争が激しくなっています。特に昨年の秋からは、その競争はさらに厳しさを増しているんですよね。そんな中で成功するためには、どうしても効果的な集…